Приём платежей для SaaS, VPN и хостинга

Продукт запущен, первые несколько сотен подписок работают, а заявка на подключение возвращается с формулировкой «требуется дополнительная проверка». С бизнесом при этом всё в порядке. Просто подписки, цифровая доставка и бесплатные периоды читаются на стороне риска иначе, чем магазин, который отправляет коробки.

Приём платежей для SaaS, VPN и хостинга — обычная вертикаль, которую подключают каждый день; она иначе тарифицируется и иначе документируется, вот и вся разница. Разберём, что именно меняется, сколько это стоит и что на самом деле спрашивают в заявке.

Почему подписку читают как повышенный риск

Дело в трёх свойствах, и они идут комплектом.

Нет подтверждения доставки. У посылки есть трек-номер, у доступа к личному кабинету — строчка в журнале. Когда клиент оспаривает платёж, доказательства слабее по умолчанию.
Списание повторяется. Одна продажа, оспоренная один раз, — инцидент. Ежемесячное списание, оспоренное на седьмой месяц, — уже закономерность, а считают именно закономерности.
Пробный период превращается в платный тихо. Самый частый спор в этой вертикали — вообще не мошенничество, а клиент, который забыл про окончание триала и увидел незнакомую строку в выписке.

Ничего из этого счёт не закрывает. Это определяет ставку, резерв и объём документов при подключении. Мерчант-счёт для подписочного продукта — обычный продукт со своими условиями, а не одолжение.

У регулярной части есть отдельный разбор: как оценивают подписочную выручку и что держит подключение живым — в материале про мерчант-аккаунты для подписочного бизнеса.

Четыре слова из договора по-человечески

MDR — merchant discount rate, процент, который удерживают с каждого успешного карточного платежа. Это не маржа одной компании: он делится между банком-эмитентом карты, платёжной системой и эквайером. У нас это 3%–5% в зависимости от вида деятельности, точная цифра считается по конкретному бизнесу. Рассматриваем индивидуальные решения для вашего бизнеса.

Settlement, срок расчёта, — момент, когда деньги реально доходят до счёта. T+7 означает седьмой день после операции, а не тот же вечер. Планирование денежного потока в подписочном продукте начинается с этой строки: продления приходят ежедневно, а зарплата — нет.

Роллинг-резерв — доля оборота, которую удерживают на фиксированный срок под будущие споры и затем возвращают по графику. У нас это 10% на 180 дней. Это ваши деньги с задержкой, а не комиссия, и её размер идёт за вашей долей споров: пороги, за которыми следят платёжные системы, разобраны в материале про руководство VAMP для high-risk мерчантов.

Чарджбек — спор, который клиент подаёт через свой банк вместо обращения к вам. Он стоит 100,00 EUR за случай сверх возвращённой суммы, тогда как возврат, сделанный вами самими, — 50,00 EUR. Разрыв между этими двумя числами и есть весь аргумент в пользу заметной кнопки отмены.

Сколько это стоит

Для подписочного продукта важны пять строк, и каждая весит здесь больше, чем в обычной рознице.

Комиссия за транзакцию — 0,50 EUR. Она фиксированная, поэтому давит на маленький чек: на тарифе в девять евро в месяц она забирает большую долю, чем процент. Годовая оплата меняет эту арифметику сильнее, чем любые переговоры о ставке.
Ставка — 3%–5% в зависимости от вида деятельности.
Расчёт в евро через SEPA — 0,20%.
Срок расчёта T+7, роллинг-резерв 10% на 180 дней. Вместе они определяют, сколько денег в любой момент лежит вне вашего счёта.
Возврат 50,00 EUR, чарджбек 100,00 EUR.

Все опубликованные строки — на странице цен.

Сторона приёма — шлюз, карточные маршруты, повторные списания — описана в разделе обработки платежей. Готовые плагины есть для WordPress и OpenCart, остальное подключается через API или платёжную ссылку.

Что спрашивают в заявке

Корпоративный пакет стандартный: регистрация, устав, бенефициары, лицензии там, где деятельность их требует. Исход обычно решает вторая часть — та, что относится именно к вертикали.

Работающий сайт, где предложение видно без входа в аккаунт. Цены, что входит, кто продавец, как связаться с поддержкой.
Условия и политика возврата, совпадающие с оформлением заказа. Самый частый отказ — не жёсткое «нет», а страница условий, обещающая четырнадцать дней, при оформлении, которое не обещает ничего.
Расписанные условия пробного периода. Сколько длится, цена после, когда списывается карта, как отменить.
Права на домен и инфраструктуру. Для хостинга и VPN отдельно: чьи мощности вы перепродаёте и по какому договору.
История процессинга, если она есть. Обороты, доля споров и почему закончилось прежнее сотрудничество. Молчание здесь читается хуже, чем плохая цифра.

Если заявка вернулась не с задержкой, а с отказом, дальше действовать надо иначе — это разобрано в материале о том, что делать, когда отказали в приёме платежей.

Продления, которые не текут

В подписочном бизнесе большая часть потерянной выручки уходит не к конкурентам. Она уходит на карты, у которых кончился срок, на банки, отклонившие продление в три часа ночи, и на повторные попытки, которые никто не настроил. Три привычки возвращают большую часть: повторять неудачное списание по расписанию, а не мгновенно; просить новую карту до окончания срока действия, а не после; и оставлять доступ на короткий льготный период вместо отключения на первом же отказе.

Как убрать споры до того, как они начались

Понятное имя в описании платежа. Если в выписке стоит юрлицо, о котором клиент не слышал, он видит незнакомое списание и звонит в банк, а не вам.
Письмо перед продлением, а не после. Напоминание за несколько дней стоит ноль и снимает самый частый спор.
Отмена должна быть такой же простой, как подписка. Отмена, спрятанная за обращениями в поддержку, превращает раздражённых клиентов в чарджбеки по 100,00 EUR за штуку.
Быстро отвечать на просьбы о возврате. Пятьдесят евро лучше ста, и возврат не портит долю споров так, как чарджбек.

Коротко

SaaS, VPN и хостинг — не сложные вертикали, а задокументированные. Ставка зависит от вида деятельности, резерв удерживает часть оборота на фиксированный срок, а заявка решается тем, говорят ли ваши публичные страницы то же самое, что и страница оплаты. Приходящие деньги держите на счёте на имя компании — он описан в разделе бизнес-счёта, — а продления считайте той частью продукта, которой они и являются.