Приймання платежів для SaaS, VPN і хостингу

Продукт запущено, перші кілька сотень підписок працюють, а заявка на підключення повертається з формулюванням «потрібна додаткова перевірка». З бізнесом при цьому все гаразд. Просто підписки, цифрова доставка й безкоштовні періоди читаються на боці ризику інакше, ніж магазин, який відправляє коробки.

Приймання платежів для SaaS, VPN і хостингу — звичайна вертикаль, яку підключають щодня; вона інакше тарифікується й інакше документується, ось і вся різниця. Розберімо, що саме змінюється, скільки це коштує і що насправді запитують у заявці.

Чому підписку читають як підвищений ризик

Річ у трьох властивостях, і вони йдуть комплектом.

Немає підтвердження доставки. У посилки є трек-номер, у доступу до особистого кабінету — рядок у журналі. Коли клієнт оскаржує платіж, доказів за замовчуванням менше.
Списання повторюється. Один продаж, оскаржений один раз, — інцидент. Щомісячне списання, оскаржене на сьомий місяць, — уже закономірність, а рахують саме закономірності.
Пробний період стає платним тихо. Найчастіша суперечка в цій вертикалі — узагалі не шахрайство, а клієнт, який забув про кінець тріалу й побачив незнайомий рядок у виписці.

Нічого з цього рахунок не закриває. Це визначає ставку, резерв і обсяг документів при підключенні. Мерчант-рахунок для підписочного продукту — звичайний продукт зі своїми умовами, а не послуга з ласки.

У регулярної частини є окремий розбір: як оцінюють підписочну виручку і що тримає підключення живим — у матеріалі про мерчант-рахунки для рекурентних платежів.

Чотири слова з договору по-людськи

MDR — merchant discount rate, відсоток, який утримують із кожного успішного карткового платежу. Це не маржа однієї компанії: він ділиться між банком-емітентом картки, платіжною системою та еквайром. У нас це 3%–5% залежно від виду діяльності, точна цифра рахується під конкретний бізнес. Розглядаємо індивідуальні рішення для вашого бізнесу.

Settlement, строк розрахунку, — момент, коли гроші реально доходять до рахунку. T+7 означає сьомий день після операції, а не той самий вечір. Планування грошового потоку в підписочному продукті починається з цього рядка: продовження приходять щодня, а зарплата — ні.

Ролінг-резерв — частка обороту, яку утримують на фіксований строк під майбутні суперечки й потім повертають за графіком. У нас це 10% на 180 днів. Це ваші гроші із затримкою, а не комісія, і її розмір іде за вашою часткою суперечок: пороги, за якими стежать платіжні системи, розібрані в матеріалі про настанови VAMP для high-risk мерчантів.

Чарджбек — суперечка, яку клієнт подає через свій банк замість звернення до вас. Вона коштує 100,00 EUR за випадок понад повернену суму, тоді як повернення, зроблене вами самими, — 50,00 EUR. Розрив між цими двома числами і є весь аргумент на користь помітної кнопки скасування.

Скільки це коштує

Для підписочного продукту важать п’ять рядків, і кожен важить тут більше, ніж у звичайній роздрібній торгівлі.

Комісія за транзакцію — 0,50 EUR. Вона фіксована, тому тисне на маленький чек: на тарифі в дев’ять євро на місяць вона забирає більшу частку, ніж відсоток. Річна оплата змінює цю арифметику сильніше, ніж будь-які перемовини про ставку.
Ставка — 3%–5% залежно від виду діяльності.
Розрахунок у євро через SEPA — 0,20%.
Строк розрахунку T+7, ролінг-резерв 10% на 180 днів. Разом вони визначають, скільки грошей будь-якої миті лежить поза вашим рахунком.
Повернення 50,00 EUR, чарджбек 100,00 EUR.

Усі опубліковані рядки — на сторінці цін.

Бік приймання — шлюз, карткові маршрути, повторні списання — описаний у розділі обробки платежів. Готові плагіни є для WordPress і OpenCart, решта підключається через API або платіжне посилання.

Що запитують у заявці

Корпоративний пакет стандартний: реєстрація, статут, бенефіціари, ліцензії там, де діяльність їх вимагає. Результат зазвичай вирішує друга частина — та, що стосується саме вертикалі.

Робочий сайт, де пропозицію видно без входу в акаунт. Ціни, що входить, хто продавець, як зв’язатися з підтримкою.
Умови й політика повернення, що збігаються з оформленням замовлення. Найчастіша відмова — не жорстке «ні», а сторінка умов, яка обіцяє чотирнадцять днів, при оформленні, яке не обіцяє нічого.
Розписані умови пробного періоду. Скільки триває, ціна після, коли списується картка, як скасувати.
Права на домен та інфраструктуру. Для хостингу й VPN окремо: чиї потужності ви перепродаєте і за яким договором.
Історія процесингу, якщо вона є. Обороти, частка суперечок і чому закінчилася попередня співпраця. Мовчання тут читається гірше, ніж погана цифра.

Якщо заявка повернулася не із затримкою, а з відмовою, діяти далі треба інакше — це розібрано в матеріалі про те, що робити, коли відмовили в прийманні платежів.

Продовження, які не течуть

У підписочному бізнесі більша частина втраченої виручки йде не до конкурентів. Вона йде на картки, у яких скінчився строк, на банки, що відхилили продовження о третій ночі, і на повторні спроби, яких ніхто не налаштував. Три звички повертають більшу частину: повторювати невдале списання за розкладом, а не миттєво; просити нову картку до кінця строку дії, а не після; і залишати доступ на короткий пільговий період замість відключення на першій же відмові.

Як прибрати суперечки до того, як вони почалися

Зрозуміле ім’я в описі платежу. Якщо у виписці стоїть юрособа, про яку клієнт не чув, він бачить незнайоме списання й телефонує в банк, а не вам.
Лист перед продовженням, а не після. Нагадування за кілька днів коштує нуль і знімає найчастішу суперечку.
Скасування має бути таким самим простим, як підписка. Скасування, сховане за зверненнями в підтримку, перетворює роздратованих клієнтів на чарджбеки по 100,00 EUR за штуку.
Швидко відповідати на прохання про повернення. П’ятдесят євро краще за сто, і повернення не псує частку суперечок так, як чарджбек.

Коротко

SaaS, VPN і хостинг — не складні вертикалі, а задокументовані. Ставка залежить від виду діяльності, резерв утримує частину обороту на фіксований строк, а заявка вирішується тим, чи кажуть ваші публічні сторінки те саме, що й сторінка оплати. Гроші, що приходять, тримайте на рахунку на ім’я компанії — він описаний у розділі бізнес-рахунку, — а продовження вважайте тією частиною продукту, якою вони і є.